99% 的小网站交易，用 SDE，不用 ARR。

写在前面

假设你做了一个 SaaS，月入 $5,000，年化 $60K ARR。

某天有人发邮件问：「我想买你这个产品，你想卖多少？」

你打开搜索引擎查 SaaS 估值，看到「平均 6.6x ARR」这个数字。

你算了一下：$60K × 6 = $360K。

觉得这是合理价格。

买家回了一封邮件：「我能给你 $60K，最多 $80K。」

你瞬间觉得这个买家不专业，把邮件 ignore 了。

3 个月后你又试了几个买家，所有人给的价格都在 $60K-$100K 区间。

没有一个接近 $360K。

这不是被压价了，是用错了公式。

$60K-$100K 这个区间是 indie 网站市场的真实价格。

「6x ARR」那个数字是 VC 和 portfolio company 在大型 SaaS 交易里用的，跟小网站没关系。

indie 网站市场用的是另一个公式叫 SDE。

大部分 indie 创始人都严重误判自己的网站值多少钱。

他们报 ARR multiple 的价格，然后纳闷为什么没人接。

这一篇讲清楚 3 件事：① SDE 是什么 ② 什么时候用 SDE 不用 ARR ③ 真实交易里 SDE multiple 怎么算。

一、SDE 是什么：不是 ARR，不是利润，不是现金流

SDE 全称 Seller's Discretionary Earnings，中文叫「卖家可自由支配收益」。

公式很简单：

SDE = 净利润 + 老板自己的工资 + 一次性开支 + 私人 discretionary 开支

所谓净利润，就是收入扣掉所有成本，包括 API、服务器、支付手续费、广告、第三方工具、税⋯⋯之后剩下的钱。

而加回老板自己的工资，就是如果你给自己每月发 $3,000 工资，这笔钱是「假成本」。

买家接手后会替换你，他要么自己上，要么招人，不会把这 $3,000 当成必须开支。

所以估值时要把它加回来。

加回一次性开支，则是因为过去 12 个月里那些一次费用后续不会再出现。

比如，你花 $5,000 做了一次品牌设计、UI 设计。

这些不会出现在新 owner 的成本里，要加回来。

加回 discretionary 开支，是因为你以公司名义报销的私人开支后续也不会重复出现。

比如，你订了 $200/月的 Spotify Family、$50/月的 Gym 会员、$300 的咖啡机，这些都「享受了」但「不是业务必需」。

买家不会继续花这些钱，所以加回来。

加完这些之后的数字，就是 SDE。

SDE 通常比 EBITDA 高 20-40%，因为 EBITDA 不加回老板工资。

这就是为什么 indie 网站市场用 SDE 而不是 EBITDA。

你的网站如果给「真公司」用 EBITDA 算，那 EBITDA 可能为负，因为被你工资吃掉了，但 SDE 是正的。

二、SDE vs ARR vs EBITDA vs DCF：什么时候用哪个

不同规模的网站或者 SaaS，买家用的估值公式不一样。

这是行业实操标准，不是理论。

规模 1：< $1M ARR / 1-3 人团队 / 个人买家 → 用 SDE

公式：SDE × 2.5x-4.5x。典型成交价 $30K-$500K。适用平台：Flippa、Acquire.com、个人买家直接联系。典型买家：Pascal Levy-Garboua / Bruce McLachlan 这种 serial buyer，或者第一次想买 SaaS 的工程师。绝大多数 indie hacker 的网站属于这一档。

规模 2：$1M-$5M ARR / 团队化 / 增长 > 30% YoY → 用 ARR multiple

公式：ARR × 5x-8x。典型成交价 $5M-$40M。适用平台：FE International / Empire Flippers / 中型 portfolio company。典型买家：SureSwift Capital / Calm Capital / SaaS Group 这种 portfolio buyer。少数 indie hacker 能做到这个规模。

规模 3：> $5M valuation / 增长 < 15% / 现金流稳定 → 用 EBITDA multiple

公式：EBITDA × 8x-12x。典型成交价 $10M-$100M。适用平台：投行 / M&A 律师事务所 / PE。典型买家：Constellation Software / 大型 PE / 战略并购方。indie hacker 几乎不会做到这个规模。

规模 4：上市公司 / 长期可预测现金流 → 用 DCF

公式：未来 10 年 DCF 折现到今天。典型场景：股市估值 / 大型战略并购。indie hacker 完全不会用到。

所以你看，「6x ARR」「DCF 折现」这些公式不是错，是用错地方了。

它们是规模 2-4 的工具，你的网站如果在规模 1，硬套这些公式得出来的数字买家根本不会接。

三、SDE 计算实战：一个 $5K MRR SaaS 的完整算法

我们用一个具体数字演示。

假设你的 SaaS：

月收入 $5,000（年化 $60,000 ARR）。付费用户 200 个，平均 $25/月。增长率 30% YoY。Monthly churn 4%。你一个人运营，平均每周投入 15 小时。

第 1 步：算月度成本

API 费用（OpenAI / 第三方 SaaS）：$300/月。服务器（Vercel + 数据库）：$150/月。Stripe 支付手续费（约 3%）：$150/月。Email 服务（SendGrid）：$30/月。Domain + SSL 摊销：$10/月。Google Workspace + 杂项工具：$60/月。Google Ads：$500/月。

月度总成本 = $1,200。

第 2 步：算月度净利润（pre-tax）

$5,000 收入 - $1,200 成本 = $3,800。

年化净利润 = $3,800 × 12 = $45,600。

第 3 步：加回 add-back（这是 SDE 的关键）

老板工资（你给自己发的）：$2,000/月 × 12 = $24,000。一次性开支（去年做了一次品牌 redesign）：$3,000。Discretionary（公司报销但买家不会继续付）：$1,200。

Add-back 总计 = $28,200。

第 4 步：得出 SDE

SDE = $45,600 + $28,200 = $73,800（年化）。

注意这个数字比净利润 $45,600 高 62%。

这就是 SDE 的意义。

第 5 步：套 SDE multiple 估值

根据你的网站质量，套 multiple：

低端（churn 高 / 业务年轻）：SDE × 2.5x = $184,500。中端（指标平均）：SDE × 3.5x = $258,300。高端（churn 低 / 增长好 / 客户分散）：SDE × 4.5x = $332,100。

如果你硬套 ARR multiple 会怎样？

$60K ARR × 6x = $360K（理论）。但你的网站规模根本进不了 ARR multiple 市场，没人会按这个出价。买家看到你报 $360K 直接 ghost。

正确报价区间应该是 $185K-$332K，按 SDE 框架算出来。

中位数 $258K。

对国内 indie hacker 的启发

1. ARR multiple 不是错的，看你的 margin（不要绝对化）

业界经常说「3-5 倍年收入」是 SaaS 估值起点，听起来跟我们说的 SDE multiple 矛盾。

其实不矛盾，是两个公式给同一个估值的不同语言。

两者答案是否一致，取决于你的 margin。

安全做法：indie 卖小网站时用 SDE multiple 算，至少不会被低 margin 场景的 ARR multiple 严重高估骗到。

你现在可以做的：把你的「估值期望」按 SDE 框架重新算一遍。大多数人会发现真实区间比自己想象的低 50-70%。这不是坏事，是认清市场。

2. SDE 算法的关键是 add-back

SDE 不是简单的「净利润」。

卖网站时你要把所有「跟买家无关的开支」全部加回来：你自己的工资、私人享受、一次性投入。

这些 add-back 通常能让 SDE 比净利润高 30-60%。

你现在可以做的：拿出过去 12 个月的开支，按 add-back 标准筛一遍。每一笔都问「新 owner 接手后会继续花这个钱吗」，如果答案是「不会」，加回来。

3. 退出不是终点，是下一个产品的启动资金

Alexander 卖了 Unicorn Platform 后继续做 Mars 的产品；Spencer 卖了 paywall 后立刻开始做新产品；Cateriano 卖了 Evalart 后大概率也会做下一个。

国内很多人把退出当「躺平起点」。

但真实的 indie hacker 退出后通常立刻开始下一个。

退出给的不是「享受余生的钱」，是「不用考虑现金流就能做下一个项目」的自由。