你的定价方式是 token 定价，还是功能定价？他们用了不同的定价方式，让公司 3 年做到 $2400 万 ARR。

写在前面

你的 SaaS 是按用户消耗 token 的数量进行收费，还是按功能进行收费？

这两种方式覆盖了 99% 的 SaaS 定价方案。

但有第三种方式，几乎没有独立开发者在用。

它叫做「节约型定价」（savings-based pricing）：不收你用了多少功能，而是收你靠这个工具省了多少钱。

这家公司用这个定价模型，三年做到了 8 位数 ARR（超过 $2400 万）。

没有外部融资，没有销售团队。

听起来太抽象？

他们的定价逻辑是这样的，如果他们的产品帮你省了 $10 万，他们就会收你 $1 万。

你赚了，他们也赚了。

这不是在讨好用户，这是在把自己的商业利益和用户利益对齐。

"Most SaaS pricing says: pay us for features. We said: pay us when you win. That's a completely different relationship."

「大多数 SaaS 定价在说：为功能付钱。我们说：你赢了再付。这是完全不同的关系。」

一、什么是「节约型定价」

节约型定价（savings-based pricing）的核心逻辑很简单：你的产品帮客户省了多少钱，你就收客户多少钱的一个比例。

这和「成果导向定价」（outcome-based pricing）类似，但更容易量化。

因为「省钱」是可以直接测量的：你原来的流程成本是多少，用了我的工具之后是多少，差值就是你节约的金额。

举个例子。

有家公司做的是一个帮助中小企业管理采购和供应商合同的工具。

客户原来的做法是用电子表格和人工跟多个供应商反复谈价，每年花在这个流程上的成本大约是 $15 万，包括人力和低效溢价。

这个客户用了他们的产品之后，同样的工作可以减少 70% 的人工时间，并且通过数据分析帮助客户找到更好的供应商价格，平均每年帮客户节约 $8 万。

那么，这家公司就会收取他们客户的费用，就是节约金额的 15%，即 $12,000/年。

这么做之后，客户的感受发生了转变。

对客户来说，花了 $12K，省了 $80K，这是很好的 ROI。

对公司本身来说，不需要解释功能有多好，数字说明一切。

二、为什么这个定价方式在独立开发者里几乎没有人用

原因很简单。

它要求你能证明客户省了多少钱。

这意味着你必须：

第一，需要真正理解客户的当前成本结构。

第二，需要在产品里内置测量机制。

第三，需要能够向客户展示「你用我之前的状态」和「你用我之后的状态」。

大多数 SaaS 建的是「用了之后是否更好」很难量化的功能。

比如，协作效率、用户体验、设计质量⋯⋯

如果你建的是流程自动化、采购优化、财务管理、客服效率之类的工具，节约是完全可以量化的。

也就是说，能用这个定价模式的产品，通常有以下特征：

第一，替代的是之前有显性成本的流程，比如人力、外包、低效决策；

第二，效果可以用数字衡量，比如时间、金额、错误率；

第三，客户是 B2B 而不是 B2C。

三、他们是怎么做到的：三年到 $2400 万 ARR

第一年，$200K ARR。

产品还很粗糙，但他们做对了一件事，就是每个客户都有一个「节约看板」，实时显示「你通过这个工具节约了多少钱」。

这个看板是最好的续费理由，每次续费谈判，他们打开这个看板，对话就结束了。

第二年，$1.2M ARR。

他们发现，节约型定价对客户的上限是一个问题。

如果工具帮客户省了 $500 万，要收 $75 万，这个数字太大了，需要 CFO 签字。

他们调整了定价上限，超过一定规模的节约按更低的比例收取，同时设置了合理的 cap。

但是，最难的部分，不是定价机制，而是第一步，也就是让潜在客户相信他们真的能帮他们省钱。

这需要你有案例数据。

而在第一年没有案例的时候，他们怎么办？

他们的做法是，前三个客户免费用六个月，但签了一份协议。

如果六个月结束时节约金额低于 $30K，你可以继续免费用；如果超过 $30K，你按 15% 付费。

结果，三个客户六个月内平均节约了 $95K，全部转为付费。

第三年，$2400 万 ARR。

到这一步，他们有了 40+ 个案例，平均节约/成本比是 7 倍以上。

销售流程变成了，展示看板，讲案例，签合同。

四、定价不是产品之外的事

这家公司最重要的产品决策，是把「节约量化」内置到了产品核心。

不是后来加的功能，而是第一个版本就有。

因为他们知道，定价是产品体验的一部分。

用户每次打开看板，看到自己节约的数字，就是在为下一次续费做决策。

看板不只是功能，它是留存机制。

"Your pricing model is your product's core promise. If your pricing is confusing, your product is confusing."

「你的定价模型是你产品的核心承诺。如果你的定价是混乱的，你的产品就是混乱的。」

对国内 AI 创业者的启发

1. 问自己：你的产品帮用户省了什么，能量化吗？

大多数独立开发者做产品时，想的是「我能提供什么功能」，而不是「用户因为我省了多少」。

如果你做的是流程工具、自动化工具、效率工具，尝试把这个问题翻转过来：你的产品帮用户每年省了多少时间和钱？

如果你能回答这个问题，你就有了一个比竞争对手更有力的定价依据。

2.「节约看板」是最好的留存工具。

他们产品最有效的留存机制，不是提醒邮件、不是 gamification，而是一个实时显示「你节约了多少钱」的看板。

因为它直接回答了用户心里最重要的问题：我为什么要继续付这笔钱？

如果你的产品能持续向用户展示它带来的价值，续费谈判就不再是谈判。

3. 让客户免费用产品换起步阶段的真实案例，这是冷启动的最低成本路径。

他们用免费+对赌协议的方式拿到了前三个案例。

这个方法的关键是：不是无条件免费，而是有一个「你达到目标就付钱」的协议。

这既降低了客户的试用门槛，又筛选出了真正有使用意愿的客户。

4. B2B 工具的终极说服力，是数字，不是功能。

很多独立开发者在做 B2B 产品时，花大量时间解释功能有多好、技术有多先进。

但 B2B 客户的核心关切只有一个：ROI。

这家公司的整个销售过程，就是一个不断强化 ROI 的过程。

产品文案、销售话术、onboarding 流程，全部围绕「你省了多少」这一个问题。

"Customers don't pay for features. They pay for outcomes. Align your pricing with the outcome, and selling becomes easy."

「客户不为功能付钱，他们为结果付钱。把定价和结果对齐，销售就变容易了。」