他的 SaaS 从 $35K/月 连跌 2 年，买回联创股权后，1 年重做回 $30K。

写在前面

如果你的 SaaS 上线第一年做到 3 万 5 千美元月收入，然后开始下滑，每个月的数据都比上个月差一点，下滑了 2 年。

你会怎么做？

卖掉公司给愿意接手的人，还是自己想办法救回来？

Brennan Dunn 选了第二个，但用了一个所有人都没想到的动作。

他不是去卖公司，而是反过来。

把联合创始人的股权买回来，让自己变成 100% 持有人。

然后用 1 年时间，把产品重写、定位重做、客户重选。

1 年之后，RightMessage 回到了 3 万美元月收入。

这次，每个月的数据都比上个月好一点。

一、第一年到 $35K MRR，然后下滑 2 年

Brennan Dunn 是 RightMessage 的创始人。

RightMessage 是个网站个性化 SaaS，根据访客身份给不同的人显示不同的页面内容。

比如，同一个产品页，给 freelancer 看是一种文案，给 marketing manager 看是另一种文案。

RightMessage 上线第一年增长很猛。

月收入从 0 涨到 3 万 5 千美元，看起来，下一步要冲 10 万美元月入。

但接下来 2 年，曲线反过来了。

每个月新增客户数小于流失客户数。

月收入慢慢从 3 万 5 千美元滑到了 1 万 5 千美元。

Brennan 花了很长时间想，为什么会下滑。

最后他得出的诊断是，RightMessage 的目标市场太广。

一开始他和联创设计 RightMessage 的时候，瞄准的是「所有需要个性化网站的人」。

这个定义，涵盖了 SaaS 创业者、电商品牌、咨询师、培训师、内容创作者⋯⋯几乎所有有官网的人。

市场太广，意味着每一个细分客户群都没被服务好。

SaaS 用户觉得功能不够深，电商用户觉得不支持购物车场景，咨询师觉得太复杂。

结果是每一种人都试一下然后流失。

"A SaaS that tries to serve everyone serves no one well. Churn was the symptom. Positioning was the disease."

「一个想服务所有人的 SaaS，谁都服务不好。流失是表现，定位才是病。」

二、买回联创股份的反直觉决定

看到下滑曲线，大多数创始人会做的是这么两件事。

要么把公司卖掉，让别人来救，要么解散关掉，及时止损。

Brennan 都没选。

他选了第三条路。

把联合创始人的股权买回来，让自己变成 100% 持有人，掌握绝对的话语权，然后自己重新做。

为什么不卖？

Brennan 在播客里给的解释很有意思。

他说，他之前卖过自己的第一家公司 PlanScope，结果接手的人把那家公司搞砸了，导致 PlanScope 客户对 Brennan 个人的信任受损。

RightMessage 这次他不想再赌「下一个买家会比我做得好」。

那么，为什么不解散？

RightMessage 当时还有 1 万 5 千美元月收入和几百个付费客户，直接关掉等于浪费这个用户基础和品牌信任。

为什么要买回联创股权？

这是最关键的一步。

Brennan 知道他要重新定位、重写产品、重选客户，这种大手术需要非常快的决策速度。

如果还是两个联创，每一个产品决策都要协商 3-7 天，1 年的重写可能 2 年都做不完。

买回股权才能让 Brennan 拿到绝对决策权。

代价是付出了一笔现金，但换来了可以在 12 个月内做完所有重大改动的速度，以及未来增长的可能性。

三、重新定位到 online creators 这一个具体细分

买回股份之后，Brennan 做的第一件事不是写代码，是重新定义目标客户。

他把 RightMessage 的目标市场从「所有需要个性化网站的人」窄化到「online creators」。

具体说就是，用户群体主要集中在卖在线课程的、做付费 newsletter 的、独立做培训内容的。

这一群人有几个共同点：

第一，他们的网站主要场景是卖课程、卖订阅、卖知识产品，不是卖物理商品，也不是 B2B SaaS。

第二，他们的访客来源很多元，从 X、YouTube、Newsletter、Podcast 进来，每个来源的访客意图差很多，正好需要个性化。

第三，他们都有强烈的转化率焦虑，一个课程 $300，转化率提高 10% 直接多赚不少钱。

Brennan 把整个产品的所有功能、文案、定价页都重写了一遍，全部围绕这一个细分客户群。

其他客户类型，比如电商、SaaS、咨询师，他直接放弃。原来的客户里不是 online creators 的，他不挽留，让他们自然流失。

这个动作短期看是砍掉 60% 的潜在市场，长期看是在剩下的 40% 市场里建立绝对优势。

四、Brennan 亲自给客户做 consulting

Brennan 做的第二件事更反直觉。

他开始给客户提供「付费 consulting」。

什么意思呢？

如果你是一个 online creator，付一笔钱，大概几千美元一次，Brennan 自己亲手帮你把 RightMessage 配置好，配到你的具体网站上。

这个动作看起来违背所有 SaaS 教科书。

SaaS 应该是 self-serve，让客户自己用，规模化收入。

Brennan 反过来去做高接触的 consulting。

但 Brennan 的算盘是这样。

RightMessage 的初次配置门槛高，很多客户注册之后不知道怎么用，2 周后就放弃。

如果他亲自帮 5-10 个高知名度客户配好，让他们看到效果，这些客户会主动推荐其他 creator 来用。

最有名的案例是 Justin Welsh，一个有几十万 LinkedIn 粉丝的 solopreneur。

Brennan 亲自帮他配好 RightMessage，结果 Justin 的课程转化率提高了 38%。

Justin 公开夸了 RightMessage 之后，几百个其他 online creator 主动来注册。

付费 consulting 这个动作短期内拿不到太多收入，但长期带来了「自来水获客」。

1 年下来，RightMessage 的获客成本几乎为 0，但月收入回到 3 万美元。

五、1 年之后回到 $30K MRR，但这次的曲线完全不同

这一系列动作 12 个月之后，RightMessage 的月收入回到 3 万美元。

这个数字看起来和 2 年前的 3 万 5 千美元差不多，但底层结构完全不同。

2 年前的 3 万 5 千美元里，客户是混杂的，包括 SaaS、电商、咨询师、creator，流失率极高，每月大概在 8-10%，每一个新客户都要花营销费用获取。

曲线是不可持续的，所以下滑了 2 年。

但现在的 3 万美元里，客户全部是 online creators，流失率只有 2-3%，新客户主要靠老客户推荐和 Justin Welsh 这种意见领袖的口碑。

曲线是可持续的，用户和收入每个月都在涨。

Brennan 公开预测 RightMessage 在接下来 12 个月会涨到 6-8 万美元月收入。

增长速度看起来比之前慢，但这次他相信不会再下滑了。

对国内 AI 创业者的启发

1. SaaS 下滑曲线本质都是定位太广，不是产品不够好。

国内 SaaS 创业者经常做完一个产品后开始追问「为什么留存差」。

第一反应是加功能、改 UI、降价。

但 Brennan 的故事说明，这些都是表面动作。

真正的根因可能往往是「目标客户太广」。

如果你的 SaaS 服务的客户里包含 SaaS 公司、电商、咨询师、自由职业者，每一种客户的需求都不一样，你的产品不可能让所有人满意。

流失是必然的，加再多功能也没用。

你现在可以做的，打开你 SaaS 的客户列表，按行业分类。

如果前 3 大类客户加起来不到 60%，说明你定位太广。

砍到只服务一个类别，哪怕短期失去一半客户，也要重写产品定位、定价、文案。

2. 联创结构在「需要快速重写」时是负资产。

Brennan 买回联创股权这个动作，在国内创业者群体里是很少见的。

但他的逻辑很扎实。

1 年内做 200 个产品决策需要单方面决策权，联创结构会让每一个决策慢 3-7 天。

国内创业者经常觉得联创越多越稳，但实际上联创越多决策越慢。

在「试错频率」决定生死的 AI 时代，慢决策等于慢死。

如果你和联创有重大分歧，最好的解决方案不是再讨论 3 个月看能不能达成共识。

而是，一方买回另一方的股权，结束股权架构，让买回的人单方面决策。

这个动作短期痛，但长期解放且有效。

3. 付费 consulting 是 SaaS 早期建立信任的最有效手段。

Brennan 给少数高知名度客户做付费 consulting 的动作看起来「不规模化」，但带来了 1 年内最大的口碑传播。

国内 SaaS 创业者太执着「self-serve 才是 SaaS」。

但实际上 SaaS 早期阶段，self-serve 的转化率往往很低，用户不知道怎么用，2 周放弃。

这时候花时间手把手帮 5-10 个标杆客户配置好产品，让他们做出真实效果，是 ROI 最高的获客动作。

你现在可以做的：在你 SaaS 现在的所有客户里挑出 3-5 个有公开影响力的，比如个人 IP、行业大 V、活跃博主。

用免费或半价帮他们做完整的产品配置，确保他们用出真实效果。

1 个月之后他们公开推荐你的产品，带来的获客比你投 10 万元广告还多。

4.「同样的收入数字，不同的底层结构」决定了未来 3 年的走向。

Brennan 重做后的 3 万美元月收入在数字上和之前差不多，但底层结构完全不同。

流失率从 8-10% 降到 2-3%，获客成本几乎为 0，客户全部是同一类。

国内创业者经常用营收或流量等单一数字判断公司健康度。

但同样的营收背后可能是健康的低流失、自来水获客，也可能是高流失、高营销成本。

前者长期会涨，后者长期会死。

判断你是否适用：看你 SaaS 三个数字。第一，月度流失率。如果 < 3% 是健康的，> 5% 则是危险的。第二，获客成本对比客户终身价值的比例。只有 CAC < LTV / 3 才健康。第三，新客户里有多少来自老客户推荐。只有 > 30% 才说明产品自带病毒性。三个都不达标的话，你需要 Brennan 这种重写。